![]() |
На основе таблицы из книги: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения/ Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992. — 158 с. — С. 30.
ПроблемаПозиционный подход: какую игру вы предпочитаете? |
РешениеИзмените игру — обговаривайте существо обсуждаемой проблемы |
||
Позиционный подход (торг) |
Принципиальный подход |
||
Мягкий вариант |
Жесткий вариант |
||
Основной принцип — участники ведут открытую или тайную игру за свои позиции, не заботясь о существе проблемы и отдаленных последствиях |
Основной принцип — участники отодвигают в сторону пред-взятые позиции и организуют совместную работу над проблемой по согласованным и обоснованным правилам |
||
Первый шаг — поиски чужой позиции, чтобы к ней присоединиться. |
Первый шаг – «окапывание» на своей позиции. |
Первый шаг — отказ от позиционного торга. |
|
Участники — друзья |
Участники — противники. |
Участники вместе решают проблему. |
|
Цель — соглашение. |
Цель — победа. |
Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. |
|
Делать уступки для культивирования отношений. |
Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. |
Отделить людей от позиций и проблемы. |
|
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. |
|
Доверять другим. |
Не доверять другим. |
Продолжать переговоры независимо от степени доверия. |
|
Легко менять свою позицию. |
Твердо придерживаться своей позиции. |
Концентрироваться на интересах, а не на позициях. |
|
Делать предложения. |
Угрожать. |
Анализировать интересы. |
|
Обнаруживать свою подспудную мысль. |
Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. |
Избегать возникновения подспудной линии. |
|
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. |
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. |
Обдумывать взаимовыгодные варианты. |
|
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. |
Искать единственный ответ, тот, который примете вы. |
Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже. |
|
Настаивать на соглашении. |
Настаивать на своей позиции. |
Настаивать на применении объективных критериев. |
|
Пытаться избежать состязания воли. |
Пытаться выиграть в состязании воли. |
Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. |
|
Поддаваться давлению. |
Применять давление. |
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступая доводам, а не давлению. |
|